Как определить кредитный лимит для компании-покупателя. Продажа платежом красна Максимальная сумма задолженности клиента указывается
АВТОР РЕШЕНИЯ
Татьяна Железнова,
директор по финансам ОАО «Челябинский механический завод»
Кредитные лимиты, установленные для клиентов компании, помогают жестко контролировать работу коммерческой службы и не допускать роста просроченной дебиторской задолженности. Определить их можно, используя подход, проверенный на практике в ОАО «Челябинский механический завод». Расчет кредитного лимита на одного контрагента условно разделяется на три последовательных шага. На первом определяется приемлемая для компании сумма дебиторской задолженности по всем покупателям. На втором шаге оценивается финансовое состояние каждого дебитора. И, наконец, на третьем рассчитывается лимит дебиторской задолженности контрагента.
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРИЕМЛЕМОЙ СУММЫ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Есть несколько способов, позволяющих рассчитать максимально допустимое значение дебиторки для компании в целом. Например, вычислить норму, опираясь на показатели оборачиваемости дебиторской задолженности средние по отрасли и региону. Или же попытаться решить эту задачу при помощи коэффициентов ликвидности. Более простой способ - считать максимально допустимой ту сумму дебиторской задолженности, которая запланирована в прогнозном балансе на конец отчетного периода. Это будет оправданно, если бюджет компании сбалансирован, то есть:
- строгое следование бюджету позволяет достичь целей, сформулированных топ-менеджментом и собственниками. Например, выполняются требования к рентабельности собственного капитала (ROE) или рентабельности чистых активов (ROA);
- в бюджете движения денежных средств, составленном с учетом дебиторки, нет кассовых разрывов;
- остальные бюджетные показатели, как финансовые (рентабельность, чистая прибыль и т.д.), так и нефи-
нансовые (например, объем продаж в натуральном выражении), устраивают менеджмент.
Если же бюджет не сбалансирован, пожалуй, самый наглядный и достаточно простой способ исправить это - воспользоваться моделью Du Pont. Этот инструмент позволяет без труда определить, какие бюджетные статьи необходимо увеличить или уменьшить, если, например, запланированное значение ROA не соответствует ожиданиям собственников. Причем корректировки могут затронуть даже такие, казалось бы, не связанные с этим показателем статьи, как дебиторская задолженность или себестоимость выпускаемой продукции.
ОЦЕНКА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТА
Размер кредитного лимита для конкретного контрагента зависит не только от ожидаемой суммы дебиторской задолженности в целом по компании, но и от надежности покупателя. Очевидно, чем больше сомнений вызывает платежеспособность того или иного клиента, тем меньше продукции ему можно поставить на условиях отсрочки платежа. Поэтому, прежде чем приступать к расчету кредитного лимита, потребуется создать систему оценки кредитоспособности своих контрагентов.
Подходы могут быть самые разные. Например, на Челябинском механическом заводе надежность контрагентов оценивается с помощью рейтинга надежности и набора финансовых коэффициентов.
Рейтинг надежности измеряется в баллах и зависит от периода работы с покупателем, объема реализуемой ему продукции, а также от доли просроченной задолженности в общей сумме продаж (см. табл. 7.5 на стр. 150). Определение рейтинга можно поручить одному из сотрудников коммерческой службы. Если критерии начисления баллов жестко формализованы, злоупотреблений можно не опасаться. Кстати, в обязанности менеджера по продажам, инициировавшего поставку с отсрочкой платежа, нужно включить сбор всех документов, необходимых для оценки финансового состояния контрагента и юридической чистоты сделки, а именно:
- бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за предыдущий год и на последние отчетные даты текущего года;
- пакет юридических документов - устав, свидетельства о регистрации юридического лица, о постановке на налоговый учет и др.
Оценка финансовой устойчивости покупателя основана на коэффициентах автономии (собственный капитал: заемный капитал) и иммобилизации (внеоборотные активы: оборотные активы). Также принимается во внимание сумма собственных оборотных средств клиента (оборотные активы - краткосрочные обязательства). Итоги отражаются в сводной таблице кредитоспособности, там же указывается рейтинг клиента и другие его характеристики (период сотрудничества, выручка, чистая прибыль и пр.). Эта сводная таблица и послужит основой для принятия решения о размере кредитного лимита (см. табл. 7.5 на стр. 150).
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРЕДИТНОГО ЛИМИТА
Известен общий лимит по дебиторской задолженности, проведена оценка финансового состояния покупателей, претендующих на поставки с отсрочкой платежа. Теперь необходимо разобраться в том, как поделить общий лимит между контрагентами.
На Челябинском механическом заводе допустимую дебиторскую задолженность распределяют последовательно, по мере поступления заявок на кредит от контрагентов. При прочих равных условиях вероятность договориться об отсрочке платежа у нового покупателя, обратившегося в первые дни месяца, намного выше, чем у другого новичка, подавшего заявку в конце месяца. Поскольку на практике о контрактах с клиентами, имеющими высокий рейтинг надежности (с кем заключается уже не первая сделка), известно заранее, они всегда имеют приоритет при рассмотрении.
Допустим, лимит дебиторской задолженности ЗАО «Альфа-10» на сентябрь - 23 650 тыс. рублей, а фактическое значение дебиторки на середину месяца - 16 530 тыс. рублей. Неизрасходованный остаток лимита - 7120 тыс. руб. (23 650 тыс. - 16 530 тыс.). Планируется, что до конца месяца в счет погашения дебиторской задолженности поступит еще 2100 тыс. рублей. Тогда же, в середине сентября, ЗАО «Альфа-10» получает две заявки от новых клиентов на приобретение техники:
- компания «Рубин» планирует купить одну единицу продукции стоимостью 3000 тыс. рублей, готова в качестве предоплаты перечислить 20 процентов от суммы заказа, а остальные 80 процентов оплатить уже после отгрузки равными долями в течение четырех месяцев;
- компания «Алмаз» собирается приобрести товара на 6000 тыс. рублей. Предприятие согласно на предоплату 20 процентов от суммы поставки и меньшую отсрочку - на два месяца (оплата также равными долями).
Несмотря на то что компания «Рубин» завершила оба отчетных периода с прибылью, ее собственные оборотные средства отрицательны, что говорит о ее неспособности отвечать по срочным обязательствам. О низком уровне платежеспособности также свидетельствуют коэффициенты текущей и общей ликвидности. Внеоборотные активы, хотя и занимают небольшую долю в структуре баланса, частично финансируются за счет кредиторской задолженности по поставщикам и подрядчикам. Учитывая все перечисленное, сделка с ООО «Рубин» признается рискованной.
Что касается ООО «Алмаз», его финансовое положение гораздо лучше: положительные значения прибыли, собственных оборотных средств, а также достаточно высокий удельный вес внеоборотных активов в структуре баланса. Судя по показателям ликвидности, компания вполне платежеспособна. Несмотря на низкое значение коэффициента автономии, в структуре пассивов кроме краткосрочной кредиторской задолженности значительный удельный вес занимают долгосрочные кредиты и займы.
ТАБЛИЦА 7.5. ОЦЕНКА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
Показатели платежеспособности:
Показатели финансовой устойчивости:
| - собственные оборотные средства, тыс. руб. | -6799 | -4255 | 2 204 033 | 2 267 003 |
| - коэффициент автономии, ед. | 0,07 | 0,07 | 0,14 | 0,26 |
| - коэффициент иммобилизации, ед. | 0,11 | 0,1 | 0,6 | 0,54 |
| Рейтинг надежности | - | 4 | - | 4 |
| Уровень допустимой дебиторской задолженности на текущий год, тыс. руб. | - | 23 650 | - | 23 650 |
| Уровень фактической дебиторской задолженности на момент кредитного комитета, тыс. руб. | 16 530 | - | 16 530 | |
| Ожидаемое погашение дебиторской задолженности до конца месяца | -2100 | -2100 | ||
| Возможность предоставления дополнительного обеспечения | Поручительство другого юр. лица | Нет |
В первую очередь будет рассмотрена заявка ООО «Алмаз». Компания претендует на коммерческий кредит в 4800 тыс. руб. (6000 тыс. руб. х (100% - 20%)). Эта сумма меньше остатка суммарного лимита дебиторской задолженности «Альфа-10» (7120 тыс. руб. плюс ожидаемое погашение на 2100 тыс. руб.), заявка будет удовлетворена. После утверждения заявки в запасе остается еще 4420 тыс. руб. (7120 тыс. - 4800 тыс. + 2100 тыс.). Отдел продаж заинтересован в развитии отношений с группой компаний, в которую входит ООО «Рубин». Рассматривается и вторая заявка на поставку с отсрочкой платежа. Но из-за того что сделка с «Рубином» рискованна, «Альфа-10» готова поставлять продукцию при условии поручительства другого юридического лица. Также ужесточаются условия по предоплате (вместо 20-30%) и периоду рассрочки (два месяца вместо четырех).
Описанная логика действий при оценке кредитного лимита покупателя позволяет компании жестко контролировать размер дебиторской задолженности, используя при этом гибкий подход к принятию решений в отношении разных категорий клиентов.
Введение
Новый подход к расчету лимитов кредитования, предложенный ООО НВП ИНЭК, и его реализация в новом модуле программного комплекса (ПК АФСКБ), вызвал повышенный интерес у специалистов банковского анализа. Одним из главных достоинств этого подхода является то, что расчет лимитов кредитования производится одновременно на весь пул банков-заемщиков, причем в процессе расчета учитывается динамика изменений финансового состояния заемщиков в прошлом и возможные взаимосвязи между ними.В то же время по результатам практического использования, методика ИНЭК оказалась существенно жестче традиционных способов расчета лимитов кредитования. Это, в основном, обусловлено тем, что современные методики экспресс-анализа финансового состояния банков-заемщиков прямо не оценивают вероятность невозврата кредита и ориентированы на применение именно в традиционной формуле расчета лимитов кредитования. Вообще в традиционной формуле расчета лимитов кредитования исключается понятие кредитного риска, как такого. Как постулат принимается то, что лимит, рассчитанный по традиционной формуле, уже сам по себе должен обеспечить нулевой кредитный риск, т.е. вероятность невозврата заемщиком такого кредита уменьшается до нуля.Подход ИНЭК рассматривает значение Синтетического коэффициента не только как оценку финансового состояния заемщика, но и как оценку вероятности возврата полученного им кредита. В отличие от традиционной формулы расчета лимитов, снижение значения Синтетического коэффициента по методике ИНЭК соответствует увеличению вероятности невозврата кредита заемщиком, что в свою очередь, вызывает снижение лимита кредитования. Такое снижение лимита кредитования, обеспечивающее равенство рисков для каждого заемщика, происходит существенно быстрее, чем в традиционной формуле расчета лимитов.Ниже описывается модификация методики ИНЭК, которая совмещает основные положения традиционной формулы расчета лимитов кредитования и методологию ИНЭК. Предлагаемая модификация подхода ИНЭК позволяет использовать результаты анализа финансового состояния заемщиков так же, как они использовались в традиционной формуле расчета лимитов, при этом лимиты кредитования рассчитываются с учетом динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей одновременно для всех банков-заемщиков.Традиционная формула и методика ИНЭК расчета лимитов кредитования. Рассмотрим традиционную формулу расчета лимита:
L - рассчитанный лимит кредитования;BL - базовый лимит;C - синтетический коэффициент.Базовый лимит - это максимальная величина кредита для конкретного заемщика на рассматриваемый период времени. Синтетический коэффициент - отражает оценку финансового состояния заемщика, и принимает значения в диапазоне от нуля до единицы. Единица соответствует хорошей оценке финансового состояния заемщика, ноль - неудовлетворительной. Видно, что лимит кредитования, рассчитанный по формуле (1), уменьшается относительно базового лимита прямо пропорционально уменьшению Синтетического коэффициента.В то же время, по методике ИНЭК, уменьшение расчетного лимита относительно максимально возможного происходит обратно пропорционально увеличению степени риска заемщика относительно степени риска в соответствии со следующей формулой
L - лимит кредитования;P - степень риска (вероятность невозврата) заемщика;Pmin - степень риска кредитования;Lmax - максимально возможный лимит (лимит на).Степень риска заемщика по методике ИНЭК рассчитывается через значение Синтетического коэффициента по следующей формуле
Р - степень риска заемщика;
С - значение синтетического коэффициента.
Например, пусть максимальная величина лимита, выделяемого для, задана в размере 10 млн. рублей, а его степень риска на уровне 0.01 (1%). Если степень риска некоторого заемщика оценена на уровне 0.02 (2%), тогда его лимит кредитования, в соответствии с формулой (2), составит 5 млн. рублей. Т.е. в случае увеличения вдвое риска невозврата заемщика относительно уровня риска, его лимит кредитования по методике ИНЭК уменьшится в два раза относительно максимально возможного.В то же время, в случае снижения оценки финансового состояния заемщика вдвое, т.е. когда значение Синтетического коэффициента уменьшается в два раза относительно единицы, величина лимита кредитования такого заемщика уменьшается уже в десятки раз. Например, пусть степень риска опять же задана на уровне 0.01 (1%). Уменьшение Синтетического коэффициента в два раза приведет к увеличению степени риска заемщика, в соответствии с формулой (3), до величины равной 0.5 (50%). В свою очередь, такое увеличение степени риска вызовет, в соответствии с формулой (2), снижение значения лимита кредитования этого заемщика с 10 млн. рублей, максимально возможных для, до 200 т. рублей, т.е. уже в 50 раз. Для сравнения, такое же снижение Синтетического коэффициента в случае использования традиционной формулы вызовет, в соответствии с формулой (1), снижение величины лимита кредитования такого заемщика относительно Базового лимита всего лишь в два раза.Совмещение подходов. Напомним, что согласно методике ИНЭК расчета лимитов кредитования, Синтетический коэффициент рассматривается как вероятность возврата кредита заемщиком. В то же время, Синтетический коэффициент, применяемый в традиционной формуле расчета лимита, используется как некий понижающий коэффициент Базового лимита, причем считается, что такое снижение лимита, сводит риск невозврата к нулю. Последнее утверждение вызывает определенные сомнения. Скорее можно предположить, что риск невозврата в традиционной формуле расчета лимита сводится к какой-либо приемлемой величине.Если дополнить это утверждение тем, что такой риск невозврата должен быть одинаков для всех заемщиков, тогда становится возможным совмещение традиционного подхода и методики ИНЭК. Такой модифицированный подход позволит учесть в традиционной формуле расчета лимитов динамику изменения финансового состояния заемщиков и их возможные взаимосвязи.Если в традиционной формуле в качестве Базового лимита принять значение максимального лимита, выделяемого, тогда в соответствии с формулой (1) можно записать следующее
тогда в соответствии с формулой (2)
Следовательно, степень риска заемщика (вероятность невозврата), в отличие от формулы (3), теперь может быть рассчитана по значению синтетического коэффициента как
ГдеP - степень риска (вероятность невозврата) заемщика;Pmin - степень риска кредитования банка;С - синтетический коэффициент.Предположим, что уменьшение лимита по традиционной формуле действительно сводит риск невозврата к какой-либо приемлемой величине, одинаковой для любого заемщика. По методике ИНЭК риск невозврата, одинаков для каждого заемщика и равен следующей величине
Тогда в соответствии с формулами (4) и (5) лимит кредитования может быть найден по следующей формуле
или по другому
Таким образом, величина лимита, рассчитанного по методике ИНЭК, в данном случае, в точности соответствует величине лимита, рассчитанного по традиционной формуле, при условии, что в качестве Базового лимита принят лимит, выделяемый (Lmax), а в качестве степени риска заемщика (вероятности невозврата кредита) принимается величина, рассчитываемая по формуле (4).Для учета динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей заемщиков в качестве степени риска (вероятности невозврата) заемщика, применяемой для расчета лимитов в методике ИНЭК, используются значения степени риска (вероятности невозврата) заемщиков за анализируемый период, которые могут быть рассчитаны по значениям Синтетического коэффициента по формуле (4). Подробно расчет лимитов по методике ИНЭК с учетом динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей заемщиков описан в .Следует также добавить, что величина степени риска банка (формула (4)), в данной модификации подхода ИНЭК, не влияет на расчет лимита кредитования (формула (6)). Следовательно, степень риска кредитования должна выбираться банковским аналитиком, исходя из его субъективной оценки качества проведенного им финансового анализа заемщиков.Пример практического применения. Для примера рассмотрим пул банков заемщиков, состоящий из 4-х одинаковых по размеру банков. Для оценки их финансового состояния будем использовать экспресс-анализ по системе, предложенный В. Ивановым . Подходы методики в данной статье не рассматриваются. На Рисунке 1 показана динамика изменения Степени доверия (значения Синтетического коэффициента) к заемщикам, рассчитанной ПК АФСКБ на основе экспресс-анализа. Соответственно, на Рисунке 2 показана динамика изменений степени риска заемщиков, рассчитанных на основе формулы (5) при условии того, что вероятность невозврата задана на уровне 0.05 (5%).Рассчитаем лимиты кредитования для этих заемщиков по традиционной формуле с использованием модифицированного подхода НВП ИНЭК.Параметры расчета для методики ИНЭК:
- Максимально возможный кредит - 100 млн. рублей;
- Вероятность невозврата кредита - 0.05 (5%);
- Ограничения на рассчитанные лимиты - не заданы.
Рисунок 2 Степень риска (вероятность невозврата)В Таблице 1 приведены результаты расчета лимитов кредитования на пул заемщиков. Видно, что величина лимитов, рассчитанных с использованием модифицированного подхода существенно меньше, рассчитанных по традиционной формуле. Особенно хорошо это заметно для заемщиков, у которых оценка финансового состояния (величина Синтетического коэффициента) за анализируемый период времени претерпевала значительные изменения (Рисунок 1).
Таблица 1
Расчет лимитов кредитования на
пул заемщиков
с помощью модифицированной методики ИНЭК
Наименование заемщика | Текущее значение Синтетического коэффициента "КАЛИПСО" | Величина рассчитанного лимита тыс. руб. |
|
(Традиционная формула) | |||
Для сравнения, в Таблице 2 дополнительно приведены значения Синтетического коэффициента по каждому заемщику, рассчитанные по приведенным в Таблице 1 лимитам кредитования. Видно, что применение обобщенного подхода привело к существенному снижению значений Синтетического коэффициента (оценки финансового состояния) заемщиков, входящих в пул кредитования, за счет учета динамики изменения финансового состояния заемщиков и их статистических взаимосвязей.
Наименование заемщика | Синтетический коэффициент "КАЛИПСО" |
Текущее значение | С учетом статистики и взаимосвязей |
В Таблице 3 приведены расчетные значения текущей степени доверия к заемщикам и степени риска (вероятности невозврата) кредитов, полученные с помощью модифицированной методики ИНЭК.
Наименование заемщика | Степень доверия | Степень риска (вероятность невозврата) |
|
Без учета статистики и взаимосвязей | С учетом статистики и взаимосвязей |
||
Кредитная линия открывается наиболее надежным клиентам.
При открытии кредитной линии банком-кредитором определяется максимальная сумма, которую он согласен предоставить в кредит заемщику, и срок, в течение которого это согласие действительно. В течение указанного срока клиент в любой момент времени может получить сумму кредита в пределах установленной.
В большинстве банков лимит определяют исходя из объема выручки, оборачиваемости дебиторской задолженности и ТЭО клиента.
Пример расчета лимита по возобновляемой кредитной линии (ВКЛ):
Лимит ВКЛ = Величина среднемесячных поступлений (кредитовый оборот) денежных средств по расчетным счетам Клиента (в т.ч. в других банках) * срок траншей (количество месяцев)/2.
Расчет среднемесячных поступлений осуществляется исходя из поступлений выручки на р/счета, открытые в банках за последние 6-12 месяцев (каждый банк учитывает их индивидуально).
Срок транша рассчитывается исходя из операционного цикла.
Операционный цикл = Период оборота ДЗ + Период оборота ГП+ Период оборота сырья.
Таблица 5
Расчет операционного цикла, тыс.руб.
|
Наименование статьи |
Начало периода |
Конец периода |
Кол.дн в периоде, дн. |
Оборачиваемость, дн |
||
|
Дебиторская задолженность | ||||||
|
Готовая продукция | ||||||
|
Операционный цикл | ||||||
Поскольку операционный цикл составляет 90 дней, максимальное количество траншей в году равно 4 (365/90 = 4,056).
Таблица 6
Расчет лимита ВКЛ, предоставляемой на 365 дн., тыс. руб.
Таким образом, максимальная сумма кредита, которая может быть предоставлена с периодом непрерывной задолженности 90 дней, составляет 33 460 тыс. руб.
Особенности расчета платежей за использование кредитной линии.
1. Первые платежи в погашение суммы кредита и процентов начинают поступать до окончания срока кредитной линии через определенный договором период после получения первой суммы кредита.
2. В расчете суммы процентного долга учитываются суммы кредита, которые фактически использовались заемщиком в расчетном периоде.
Задание 5. Выбор способа погашения кредита, начисления и уплаты процентов за пользование кредитом.
В соответствии с "Положением о порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками" (утв. Банком России 26.06.1998 N 39-П) (ред. от 26.11.2007) (Зарегистрировано в Минюсте РФ 23.07.1998 N 1565):
1. Получение банком процентов по кредиту осуществляется в денежной форме: юридическими лицами только в безналичном порядке на основании расчетных документов.
2. Получение банком процентов производится в сроки, предусмотренные соответствующим договором.
3. Проценты по кредиту начисляются банком на остаток задолженности по основному долгу, учитываемой на соответствующем лицевом счете, на начало операционного дня.
4. Начисление процентов может осуществляться одним из четырех способов: по формулам простых процентов, сложных процентов, с использованием фиксированной либо плавающей процентной ставки в соответствии с условиями договора. Если в договоре не указывается способ начисления процентов, то начисление процентов осуществляется по формуле простых процентов с использованием фиксированной процентной ставки.
5. При начислении суммы процентов по кредиту в расчет принимаются величина процентной ставки (в процентах годовых) и фактическое количество календарных дней, на которое привлечены или размещены денежные средства. При этом за базу берется действительное число календарных дней в году (365 или 366 дней соответственно)
6. Уплата процентов может происходить: в момент предоставления кредита, в момент погашения кредита, на протяжении всего срока банковского кредита.
Размещено на сайте 13.09.2012
Расчет лимита кредитования - необходимая составляющая кредитного анализа потенциального заемщика. В настоящий момент не существует унифицированной методики, и каждый банк идет по собственному пути. Однако ряд общих критериев оценки кредитного лимита все же можно выделить. Разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов значительно снижает вероятность дефолта заемщиков.
Актуальность проблемы расчета лимита кредитования для банков и клиентов
Банки по-разному подходят к вопросу определения лимитов, но обычно кредитные лимиты подразделяются на следующие группы: лимиты по регионам (странам); отраслевые лимиты; лимиты кредитования одного заемщика. В рамках настоящей статьи основное внимание будет уделено последней группе.
Вопрос определения лимитов кредитования является одним из главных вопросов кредитного процесса. Отсутствие универсальной методики оценки величины кредитного лимита во многом связано с тем, что до сих пор не выработан общепринятый подход к решению этой задачи. Как правило, расчет лимита кредитования потенциального заемщика является итогом анализа финансового состояния клиента, и его основная идея заключается в том, что чем лучше финансовое состояние какого-либо заемщика, тем бльшую сумму кредита он может получить. На практике же так получается не всегда, особенно если говорить про МСБ и про достоверность отчетности, представляемой клиентами данного сегмента.
Чрезмерно завышенный лимит кредитования может обернуться дефолтом заемщика и, как результат, появлением проблемного актива в портфеле банка. Клиент, завысив свои ожидания намеренно или случайно, просто не сможет своевременно исполнять все взятые им на себя обязательства, начнет «перехватывать» деньги на стороне с целью своевременно выполнить обязательства перед банком, заметно увеличивая тем самым свою долговую нагрузку. Кроме этого, в случае невыполнения части своих обязательств перед банком у клиента возникают штрафы, пени, неустойки, необходимость «усиления» залога, а следовательно, расходы на оценку и страховку, и в итоге все это влечет за собой ухудшение кредитной истории. Возможен вариант, когда клиент, выбирая между оплатой поставщику или выполнением своих обязательств перед банком, делает выбор в пользу последнего, тогда неминуемыми становятся ухудшение договорных отношений с контрагентом и повышение репутационных рисков такого заемщика. С другой стороны, заниженный лимит кредитования приведет к снижению рентабельности бизнеса клиента, замедлению темпов его развития и так называемым издержкам упущенной выгоды, или альтернативным издержкам.
Фактически определение лимита кредитования можно рассматривать как один из инструментов управления кредитным портфелем. Целью установления лимита кредитования является обеспечение оптимального уровня рисков и ускорение принятия решения по отдельным кредитным операциям в рамках установленного лимита.
Существующие методики расчета лимита кредитования
Существует множество различных частных и общих, традиционных и нетрадиционных методик расчета кредитного лимита. Каждый банк, как правило, использует одну из общеизвестных методик либо разрабатывает свою собственную, исходя из имеющихся внутрибанковских методик оценки рисков, ликвидности, стратегии развития и т.п. Большинство существующих подходов являются рамочными, приближенными и представляют собой скорее не обоснованные расчетные оценки, а только экспертные ориентиры. Наиболее целесообразным видится рассмотрение лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и, конечно, объема предлагаемого обеспечения (в случае если таковое требуется).
Функцию расчета лимита кредитования можно представить в виде формулы (1). Функция min () возвращает минимальное значение из множества переданных значений.
ЛК = min (ОБ, ВО, ФП, МВЛ), (1)
Где ЛК — лимит кредитования;
ОБ — обеспеченность ссуды ликвидным обеспечением;
ВО — возможность обслуживания кредита;
ФП — финансовое положение;
МВЛ — максимально возможный лимит кредитования в рамках конкретного кредитного продукта.
Модель расчета лимита кредитования
Рассмотрим применение данной модели на примере.
Пример 1
Компания А обращается в Банк за кредитом на пополнение оборотных средств в размере 5000 тыс. руб. При этом в качестве залога клиент предлагает недвижимое имущество залоговой стоимостью (согласно отчету об оценке независимой оценочной компании с применением соответствующего дисконта) 4500 тыс. руб. Финансовое положение клиента оценивается не хуже чем «среднее». Максимально возможный лимит в рамках предоставления кредита на пополнение оборотных средств — 25 000 тыс. руб.
Таким образом, если опираться только на полученные результаты, согласно формуле (1) лимит кредитования не будет превышать 4500 тыс. руб.
В случае если кредит необходим:
1) в виде овердрафта, лимит кредитования рассчитывается в том числе исходя из доступного лимита овердрафта (30-50% от «чистых» кредитовых оборотов по р/с клиента в банке-кредиторе или другом банке). При этом величина лимита, как правило, не фиксирована и подвержена ежемесячному пересчету исходя из фактической величины оборотов за предшествующие три месяца;
Пример 2
Индивидуальный предприниматель Семенов К.А. в апреле 2012 г. обращается в Банк с просьбой выдать овердрафт в размере 4000 тыс. руб., при этом расчетный счет у ИП открыт не в банке-кредиторе.
Расчет лимита (табл. 1) будет проводиться исходя из данных о чистых среднемесячных оборотах за последние шесть месяцев в другом банке. При этом срок установления лимита, как правило, не превышает трех месяцев. Доступный лимит овердрафта от оборотов в другом банке может составлять 25-35% (для расчетного примера принята величина 30%).
Таблица 1
Из приведенных в табл. 1 расчетов видно, что запрошенный лимит овердрафта в 4000 тыс. руб. не будет согласован и сумма будет снижена до 3000 тыс. руб. При этом данный лимит будет установлен на весь срок действия овердрафта без ежемесячного пересчета. Происходит так потому, что при открытии клиенту овердрафта от оборотов в другом банке на короткий срок с ним оговаривается перевод оборотов в банк-кредитор на период действия согласованного лимита.
По истечении срока действия кредитного договора ИП Семенов К.А. вновь обращается в банк с просьбой оформить лимит по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.
Кредитный инспектор осуществляет расчет (табл. 2). При этом берутся в расчет «чистые» кредитовые обороты по ИП Семенову К.А. в банке-кредиторе за последние три месяца. Срок такого лимита, как правило, 6-12 месяцев. Доступный лимит овердрафта в данном случае будет составлять 40-50% (для расчетного примера принята величина 40%).
Таблица 2
Приведенный в табл. 2 расчет показал, что доступный лимит овердрафта превышает запрошенный клиентом. Таким образом, при выполнении прочих условий клиенту будет установлен лимит задолженности по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.
2) на обеспечение исполнения государственного (муниципального) контракта, обеспечение участия в конкурсе на право заключения государственного (муниципального) контракта, непосредственно на исполнение государственного (муниципального) контракта, лимит кредитования будет определяться, исходя из требований того или иного кредитного продукта, суммы обеспечения участия/исполнения государственного контракта, указанного в конкурсной документации/контракте, ожидаемых поступлений по заключенным государственным контрактам, авансирования, суммы самого контракта и т.п. При этом кредитный эксперт должен внимательнейшим образом ознакомиться с требованиями по проведению конкурса (конкурсной документацией), убедиться в необходимости внесения денежного депозита в качестве обеспечения заявки заемщика, а также ознакомиться с условиями заключения государственного контракта в случае выигрыша конкурса, условиями его дальнейшего исполнения, требованиями по обеспечению исполнения контракта, наличию авансирования, условиям оплаты;
3) на инвестиционные цели, кредитный лимит рассчитывается исходя из расчета инвестиционного проекта, требуемой суммы вложений, окупаемости проекта, анализа денежного потока на период кредитования и т.п. Необходимо отметить, что инвестиционные кредиты предоставляются клиентам с устойчивым финансовым положением, имеющим стабильные объемы производства и продаж, ведущим прибыльную деятельность (не связанную с реализацией инвестиционного проекта), занимающим устойчивое положение на рынке, имеющим положительную кредитную историю и успешный опыт реализации инвестиционных проектов.
Описание основных составляющих методики расчета лимита
Остановимся более подробно на двух параметрах формулы (1): возможности обслуживания кредита и финансовом положении.
При определении лимита кредитования как необходимой составляющей кредитного анализа ответственный сотрудник банка должен определить не только текущее финансовое состояние заемщика, но и возможность заемщика в дальнейшем отвечать по своим обязательствам. Определяются источники погашения обязательств по выдаваемому кредиту (процентов, основного долга и иных платежей), общая долговая нагрузка как по имеющимся кредитам/займам, так и по вновь выдаваемому кредиту и ее отношение к свободным ресурсам заемщика.
Таким образом, возможность обслуживания кредита — это комплексный анализ деятельности заемщика за предшествующий период (как правило, 6-12 месяцев) и прогноз на период кредитования исходя из известной информации о планах развития компании, целевого использования кредитных средств, развития отрасли, где присутствует бизнес потенциального заемщика, наличия сезонности и т.п. Для целей такого анализа необходимо построение так называемого cash flow (для инвестиционных кредитов, кредитов на развитие бизнеса). В случае если определяется лимит кредитования в форме овердрафта или цели кредитования связаны с заключением/исполнением государственного контракта или пополнением оборотных средств, cash flow, как правило, не заполняется и возможность обслуживания кредита определяется на основании расчета среднемесячной величины чистых кредитовых оборотов, реестра заключенных контрактов и ожидаемых по ним поступлений, среднемесячной величины выручки и чистой прибыли и т.п.
Для погашения процентов по кредиту используются свободные денежные средства, остающиеся в распоряжении заемщика после осуществления всех расходов по деятельности (как включаемых в себестоимость, так и не включаемых в ее состав). Основной долг, как правило, погашается из оборота денежных средств и не входит в стоимость товара/работ/услуг. В этой связи являются недопустимыми следующие ситуации: свободной чистой прибыли за проанализированный предшествующий период времени недостаточно для погашения процентов по выдаваемому кредиту, а при составлении прогнозного cash flow остаток денежных средств после оплаты всех ежемесячных обязательств по кредиту (основной долг, проценты, комиссии и т.д.) получается отрицательным.
При определении лимитов кредитования на сроки до одного года целесообразно рассматривать динамику чистой прибыли за анализируемый период и за аналогичный период прошлого года. Наличие убытков снижает возможность обслуживания кредитных обязательств и уменьшает расчетный кредитный лимит, так как показывает наличие чистого денежного оттока.
Анализ финансового положения подразумевает расчет финансовых коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности клиента за предшествующие дате обращения за кредитом периоды (от года до 6 месяцев). Набор финансовых коэффициентов для модели оценки финансового положения индивидуален для каждого банка и включается в соответствующую внутрибанковскую систему оценки, разработанную с учетом требований регулятора — Банка России.
Как отмечалось выше, банки используют различные методы определения лимитов кредитования одного заемщика. Существует два основных вида лимитов кредитования одного заемщика, используемых на практике:
1) некоторые банки предпочитают устанавливать лимиты в зависимости от вида предоставляемых клиенту услуг. В частности, банк может открывать для клиента кредитные линии с определенными лимитами кредитования по отдельным видам деятельности: по операциям на денежном рынке, по операциям с иностранной валютой, по свопам и опционам. Когда для каждого вида деятельности определяются отдельные лимиты, часто вводится система перераспределения лимитов между операционными подразделениями банка. Такая система дает банку возможность продолжать кредитные операции в тех случаях, когда отдельные операционные подразделения исчерпали кредитные лимиты, но общий лимит по подразделениям еще не выбран;
2) другие банки устанавливают совокупный лимит кредитования одного заемщика, в рамках которого клиенту может быть предоставлено несколько кредитных продуктов в различных видах кредитования. Технология, применяемая некоторыми банками, заключается в том, чтобы установить как основной лимит кредитования одного заемщика, так и предел превышения основного лимита, используемый в экстренных случаях при условии соблюдения заемщиком контрольных показателей кредитного договора. То есть решением кредитного комитета может быть установлен лимит кредитования на одного заемщика в сумме N и предусмотрена возможность увеличения данного лимита до суммы M в случае предоставления дополнительного обеспечения, в случае увеличения оборотов по расчетному счету, выполнения прочих условий.
Отметим, что вне зависимости от вида устанавливаемых лимитов кредитования механизм их определения является унифицированным: прежде чем принимать решение об установлении лимита кредитования, следует оценить основные факторы риска с применением количественных методов оценки (регрессионных моделей). После этого на основании группировки анализируемых показателей в порядке убывания можно рассчитать лимит кредитования как процент от собственного капитала, объема кредитного портфеля или как норматив абсолютных предельных величин для каждой группы конкретных заемщиков.
Выводы
Приведенная в настоящей статье модель расчета лимита кредитования крайне проста, но, как показал опрос экспертов, именно такого рода модели используются в большинстве банков. С целью повышения эффективности модель расчета лимита кредитования может быть дополнена вероятностной моделью наступления дефолта заемщика. Так, в случае если вероятность дефолта потенциального заемщика превышает допустимый для банка уровень, лимит кредитования может быть снижен до нуля либо сокращен. Кроме этого, при наличии в банке соответствующих внутрибанковских моделей возможно установление лимита кредитования, в том числе исходя из кредитного рейтинга заемщика. Но в этом случае в процессе установления лимита кредитования для «старого» заемщика необходимо будет осуществлять расчет матриц изменения кредитного рейтинга, которые оценивают вероятность изменения класса кредитоспособности с течением времени. Построение таких матриц российскими банками позволило бы не только качественно повысить уровень оценки кредитоспособности заемщиков, привести нормы внутрибанковского анализа в соответствие с международными, но и получить более адекватную оценку финансового положения заемщика и оценивать его реальные возможности.
Таким образом, разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов — процесс необходимый, и чем более ответственно банки будут подходить к данной проблеме, тем заметнее будет снижаться вероятность дефолта заемщиков из-за неверного — завышенного или заниженного — расчета лимита предоставления кредитных средств потенциальным и действующим заемщикам.
Ю.В. Ефимова, ОАО «БАЛТИНВЕСТБАНК», департамент малого бизнеса, начальник отдела бизнес-кредитов, к.э.н.
Семенов А. Как оценить кредитный лимит дебитора
Семенов Александр финансовый директор компании «Медтроник»
Сегодня в большинстве отраслей производитель не поставляет напрямую продукцию конечному покупателю, а работает через дистрибьюторов. В основном продажи осуществляются на условиях коммерческого кредита – с отсрочкой платежа. Предоставляя коммерческий кредит, важно не только определить сроки его погашения и оценить платежеспособность покупателя, но и рассчитать допустимый кредитный лимит. Для этого потребуется составить собственный кредитный рейтинг ваших дистрибьюторов, а также оценить их потоки денежных средств.
В целом процедура предоставления коммерческого кредита на предприятии не отличается от методов, используемых банками при работе со своими клиентами. Сотрудниками финансовой службы оцениваются кредитоспособность покупателя (дистрибьютора), максимально возможный объем поставки в рассрочку (кредитный лимит), срок возврата средств и процент за кредит.
Однако в отличие от банков на предприятиях зачастую нет четкого подхода к оценке платежеспособности покупателя и его кредитного лимита. Как правило, возможность поставки с отсрочкой платежа и ее объем определяются экспертно сотрудниками компании на основании опыта работы с тем или иным дебитором, а также с учетом сложившихся условий работы на рынке, или же такой инструмент управления дебиторской задолженностью не используется вообще. Результат – возникновение просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедление темпов роста объема продаж, проблемы с ликвидностью, затоваривание складов дистрибьюторов, а у компаний, акции которых котируются на фондовых рынках, риск пересмотра выручки. В мировой практике подобная история произошла с «Бристол Майерс Сквиббс», одной из крупнейших фармацевтических компаний, капитализация которой существенно снизилась в июле 2002 года, после того как стало известно, что ее выручка была завышена на 1 млрд долл. США из-за высоких складских запасов дистрибьюторов в 2000–2001 годы.
- Шаг 1. Оценка кредитного рейтинга.
- Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании.
- Шаг 3. Определение кредитного лимита.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
Прежде чем пытаться определить кредитный лимит покупателя и заключать договор поставки с отсрочкой платежа, нужно убедиться в его платежеспособности. К сожалению, никакой финансовый анализ деятельности покупателя не дает достоверных оценок. Самый лучший способ проверить его надежность – поработать с ним несколько месяцев на условиях предоплаты.
- страна, в которой работает ваш дистрибьютор. Это актуально для международных производителей, имеющих широкую сеть дистрибьюторов по всему миру, их платежеспособность зависит во многом от общей экономической и политической обстановки в стране;
- юридические риски, сопутствующие деятельности дебитора. Юридическая прозрачность и кредитная история имеют существенное значение для понимания кредитоспособности контрагента;
- операционные риски дистрибьютора. К ним можно отнести вероятность снижения доли рынка из-за отсутствия продуманной стратегии продвижения или неэффективности менеджмента;
- финансовые риски (вероятность банкротства, снижения рентабельности продаж и др.);
- рекомендации третьих лиц. Оценивая кредитный рейтинг дистрибьютора, можно рекомендовать запросить информацию о своевременности исполнения им платежей в других компаниях, предоставлявших ему коммерческие кредиты. Если этого сделать нельзя, следует воспользоваться услугами специализированных агентств, предоставляющих информацию о финансовом положении компании и ее надежности. Стоимость справки в среднем составляет от 100 до 200 долл. США.
- определить значение каждого фактора в общей оценке дистрибьютора, присвоив ему вес;
- детализировать индивидуальные факторы риска дистрибьютора (операционные, финансовые и юридические), то есть выбрать показатели, которые будут характеризовать те или иные риски;
- для выбранных показателей разработать балльную шкалу оценок, что позволит рассчитать интегральный показатель кредитного рейтинга дистрибьютора.
- страновой риск – 15%;
- индивидуальный риск дистрибьютора – 85%, который включает его операционные (25%), финансовые (25%), юридические (25%) риски, а также рекомендации третьих лиц (10%).
Контроль за определением конкретных показателей, на основании которых будут оцениваться риски, следует взять на себя финансовому директору. Непосредственно формированием набора показателей должен заниматься сотрудник из финансовой службы. Но также необходимо их согласование с руководителями направлений (показатели юридического риска – с руководителем юридической службы, операционного – с директором по продажам и т.д.), чтобы учесть все нюансы. Главным критерием для включения показателя в систему оценки кредитного рейтинга будет ответ на вопрос: «Зависит ли кредитоспособность дебитора от рассматриваемого показателя?» Несмотря на то что ни один показатель в отдельности не может дать достоверного ответа, их совокупность позволяет всесторонне оценивать кредитоспособность дистрибьютора. Например, оценивая операционные риски, вы можете руководствоваться следующим правилом: чем выше доля рынка, тем меньше вероятность, что ваш дебитор решит выйти из бизнеса, не заплатив. Другой вопрос, есть ли у него сегодня управленческая команда, способная поддержать текущую долю рынка, и продуманная стратегия развития. Получив ответы на все эти вопросы, можно достаточно точно оценить операционные риски дебитора. Аналогично определяются показатели, входящие в состав других факторов, которые влияют на общий кредитный рейтинг дистрибьютора (см. табл. 1).
После определения показателей следует создать шкалу балльных оценок. Для каждого показателя нужно определить его возможные значения (или интервал значений), и каждому из них присвоить балл (незначительный риск неплатежа – максимальный балл; высокий риск неплатежа – минимальный балл). Пример оценки юридического риска и балльной шкалы оценок приведен в табл. 2 на с. 38.
Пример
- страновой риск – 75%, удельный вес – 15%; – юридический риск – 69%, удельный вес – 25%; – финансовый риск – 49%, удельный вес – 25%;
- операционный риск – 40%, удельный вес – 25%;
- рекомендации третьих лиц – 70%, удельный вес – 10%.
Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании
На этом шаге вам нужно определить, какой объем внешнего финансирования потребовалось бы привлечь дистрибьютору для продажи и продвижения продукции вашей компании на рынке. При этом нужно учитывать, что прибыль дистрибьютора не используется им в качестве источника финансирования текущей деятельности, а все поставки продукции осуществляются на условиях предоплаты.
Потребность дистрибьютора в финансировании может быть определена по следующей формуле:
ДЗ + ОЗ - КЗ,
где КЗ и ДЗ – кредиторская и дебиторская задолженности дистрибьютора. На этапе оценки
кредитного рейтинга дистрибьютора запрашивается его финансовая отчетность, на основании которой рассчитывается оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженностей (при оценке оборачиваемости последней не учитывается кредиторская задолженность перед производителем реализуемых дистрибьютором товаров). Проводя переговоры о возможности предоставления отсрочки платежа, нужно узнать, какую выручку планирует получить дистрибьютор в будущем отчетном периоде от реализации вашей продукции. На основании этих данных можно оценить дебиторскую или кредиторскую задолженность, необходимую для расчета потребности в финансировании дистрибьютора (оборачиваемость дебиторской (кредиторской) задолженности, умноженная на выручку);
ОЗ – оптимальный размер запаса (стоимость складских остатков). Как правило, размер склада должен соответствовать 2–4 месяцам будущих продаж вашей продукции дистрибьютору, хотя для новых продуктов, спрос на которые нельзя точно спрогнозировать, эта цифра может быть существенно выше.
После того как определена потребность дистрибьютора в финансировании, остается оценить его кредитный лимит.
Личный опыт
Сергей Гостев,
Для управления дебиторской задолженностью на предприятиях дивизиона разработано и действует Положение об управлении дебиторской задолженностью. Согласно этому документу кредитные лимиты не устанавливаются предприятиям, с которыми компания работает меньше трех – шести месяцев. Финансовая служба рассчитывает лимит по каждому клиенту ежемесячно по следующей формуле: Кредитный лимит = S × K,
где S – среднемесячный размер поступлений денежных средств за последние три месяца;
K – поправочный коэффициент.
Поправочный коэффициент принимает значение от 1 до 6 (то есть максимальный срок погашения задолженности не может превышать шести месяцев). Для дилеров поправочный коэффициент равен 1. Для предприятий с особыми условиями хозяйствования (например, связанных с выполнением гособоронзаказа) он зависит от времени расчета за продукцию конечным заказчиком. При этом мы просим наших клиентов представить документы, подтверждающие заключенные сделки. Это могут быть договоры поставок, тендерная документация и др. Значение поправочного коэффициента определяется финансовым директором.
Олег Фракин,
финансовый директор компании «Винный Мир» (Москва)
Максимальный размер кредитного лимита в нашей компании равен чистой прибыли, полученной от конкретного клиента за период от трех до шести месяцев.
Виктор Остапенко,
руководитель планово-экономического управления ОАО «Группа компаний «Евросервис» (Санкт-Петербург)
После математического расчета размера кредитного лимита его необходимо скорректировать для каждого конкретного контрагента с учетом истории взаимоотношений с ним и другой доступной информации. Конечно, эту процедуру можно формализовать с помощью различных поправочных коэффициентов, но на практике лучше «работает» индивидуальный подход к каждому конкретному дебитору.
Шаг 3. Определение кредитного лимита
Кредитный лимит дистрибьютора рассчитывается как произведение его кредитного рейтинга и определенной потребности в финансировании. Например, кредитный рейтинг составляет 60%, потребность в финансировании – 200 тыс. руб., значит, кредитный лимит будет установлен на уровне 120 тыс. руб. (200 тыс. руб. ? ? 0,6). Финансирование в объеме 80 тыс. руб. (200 тыс. - 120 тыс.) дистрибьютор должен получить из других источников. Это могут быть нераспределенная прибыль, банковские кредиты, дополнительный вклад в уставный капитал и т.д.
Заметим, что такой подход можно сравнить с принципами работы банков, где сумма кредита зависит не столько от возможностей банка, сколько от потребностей в финансировании заемщика, рисков неплатежа и размера обеспечения. Конечно, финансовые возможности компании-производителя не безграничны, и если возникают кассовые разрывы, можно воспользоваться банковскими кредитами. Однако стоимость кредитования должна быть учтена в цене продукции, поставляемой с отсрочкой платежа, в противном случае финансирование дистрибьютора будет осуществляться за счет прибыли производителя. Если ваша компания по разным причинам не может привлечь банковские кредиты в необходимом объеме, а других источников привлечения средств нет, потребуется оценить максимально допустимый объем дебиторской задолженности по компании в целом. Можно использовать следующий метод. Определите приемлемое значение коэффициента текущей ликвидности и объем краткосрочных заемных средств, доступный компании. Зная эти показатели, несложно рассчитать максимально допустимую для финансовой устойчивости компании сумму дебиторской задолженности по следующей формуле:
УД З × ЗС × К тл,
где УДЗ – удельный вес дебиторской задолженности в предыдущем отчетном периоде;
ЗС – краткосрочные заемные средства;
К тл – коэффициент текущей ликвидности.
Если в результате максимально допустимая сумма дебиторской задолженности окажется меньше, чем сумма рассчитанных кредитных лимитов, нужно их скорректировать. Например, для поддержания заданного уровня текущей ликвидности дебиторская задолженность компании не должна превышать 10 тыс. долл. США. При этом кредитные лимиты трех основных дистрибьюторов, с учетом их потребности в финансировании, составляют 5, 8 и 3 тыс. долл. США соответственно (итого 16 тыс. долл. США). После корректировки кредитные лимиты не будут превышать 3,13 тыс. долл. США (10 тыс. / 16 тыс. × 5 тыс.); 5 и 1,88 тыс. долл. США соответственно.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Опыт работы в торговых компаниях показывает, что оптимальный подход к определению кредитного лимита – оценка приемлемой для компании дебиторской задолженности на основании коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности за предшествующие периоды и планируемой выручки. При таком подходе увеличение кредитных лимитов для покупателей возможно, если будет увеличиваться выручка компании и, соответственно, ее прибыль.
Олег Мосеев,
В группе компаний установлен общий лимит дебиторской задолженности по всем контрагентам исходя из требуемой ликвидности бизнеса. Соответственно, максимально допустимая сумма дебиторской задолженности по компании в целом распределяется по отдельным направлениям бизнеса – компаниям, продающим различные марки автомобилей. При распределении учитываются стратегия продвижения на рынке, запланированный объем продаж. И уже в пределах каждой компании определяются максимально возможные кредитные лимиты контрагентов (определены группы контрагентов, по каждой из которых установлены суммы и сроки). Необходимо отметить, что по существующим клиентам учитывалась история взаимоотношений. По новым клиентам, за редким исключением, лимит устанавливается только через три – шесть месяцев.
Что нужно учесть, внедряя систему кредитных лимитов
Создавая систему оценки кредитного рейтинга покупателя, важно помнить, что она должна быть понятна не только сотрудникам финансовой службы, которым предстоит использовать ее на практике, но и в первую очередь вашему дистрибьютору. Простые и понятные правила оценки кредитного рейтинга, с одной стороны, позволят избежать вопросов от дистрибьюторов, связанных с объективностью оценки его платежеспособности, а с другой – сформируют у него четкое представление, что надо изменить в собственном бизнесе, чтобы получить больший коммерческий кредит. Создание партнерских отношений между производителем и дистрибьютором позволит активнее продвигать продукцию на рынке и эффективнее управлять рисками неплатежа по осуществленным поставкам в рассрочку.
Личный опыт
Олег Мосеев,
финансовый директор группы компаний «АвтоСпецЦентр» (Москва)
Создавать систему управления дебиторской задолженностью, включающую подходы к определению кредитных лимитов покупателей, мы начали в 2005 году. Сейчас можно уже говорить о результатах, главный из которых – снижение дебиторской задолженности компании на 30% за счет увеличения ее оборачиваемости и уменьшения доли невозвратной дебиторской задолженности практически до нуля. О том, что созданная система оценки кредитных лимитов позволяет достаточно эффективно управлять рисками неплатежа, говорит тот факт, что у нас практически нет судебных разбирательств по вопросу погашения дебиторской задолженности.
Сергей Гостев,
директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
Системный подход к оценке кредитного лимита контрагента позволяет в первую очередь исключить недобросовестных покупателей и сократить объем просроченной дебиторской задолженности, что мы и осуществили в нашей компании. Также нам удалось уменьшить объем резервов по сомнительным долгам. Просроченная задолженность сократилась более чем в два раза, резервы по сомнительным долгам отсутствуют.
Для эффективного управления дебиторской задолженностью функции по определению кредитных лимитов и непосредственно продаже в компании должны быть распределены между разными подразделениями. Например, кредитные лимиты оцениваются сотрудниками финансовой службы, а за продажи несут ответственность менеджеры отдела продаж. В противном случае, если менеджеры будут самостоятельно определять кредитные лимиты, есть вероятность того, что результаты оценки будут искажены с целью увеличения кредитных лимитов для получения бoльших бонусов.
Личный опыт
Сергей Гостев,
директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
В нашей компании есть комиссия по работе с дебиторской задолженностью. В комиссию входят представители финансово-экономической службы, бухгалтерии и правового отдела, а также сотрудники службы экономической безопасности. Возглавляет комиссию на торговых предприятиях генеральный директор общества, на промышленных – финансовый директор. Ежемесячно комиссия рассматривает состояние дебиторской задолженности по компании с точки зрения служб, оценивает просроченную задолженность и результаты ее взыскания. В компетенцию комиссии входят также оценка платежеспособности контрагентов и установление кредитного лимита.
Однажды определенные кредитные лимиты дебиторов нужно регулярно пересчитывать, например раз в год. Финансовое положение дистрибьютора может существенно измениться, и не всегда в лучшую сторону. Чтобы не потерять свои деньги, компания должна проводить постоянный мониторинг своих дебиторов.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Принятый ранее размер кредитного лимита дебитора нужно переоценить, если имеют место:
- нарушение сроков платежей; – мотивированный запрос от дебитора на увеличение кредитного лимита;
- необходимость активного продвижения товара на рынок и готовность производителя увеличить объем финансирования покупателей;
- серьезные изменения на рынке (передел рынка, крупные слияния и поглощения и т.д.).
Автоматизировать методику расчета кредитных лимитов можно с помощью Excel. При этом следует позаботиться о том, чтобы защитить формулы от изменения, а также создать форму, куда сотрудники финансового отдела будут вносить данные о дебиторах. Это позволит свести к минимуму влияние человеческого фактора и упростит работу финансовых специалистов.
В заключение отметим, что такой подход к оценке кредитных лимитов может быть реализован практически в любой отрасли, где есть крупные оптовые покупатели. Автор, внедривший подобную систему в крупной интернациональной корпорации, основываясь на личной практике, утверждает, что ее успешность будет во многом зависеть от умения вести переговоры и убеждать покупателей в том, что системный контроль за отгрузкой продукции в рассрочку и лучшее понимание финансовых процессов как бизнеса производителя, так и бизнеса покупателя позволят эффективнее работать на рынке.
| Таблица 1 Показатели кредитного рейтинга дистрибьютора | ||
| Факторы, определяющие кредитный рейтинг дистрибьютора | Вес, % | Показатели, используемые при оценке кредитного рейтинга |
| Страна | 15 | Рейтинг международных агентств (например, Standard & Poor’s и Fitch) |
| Индивидуальный рейтинг дистрибьютора, в том числе: | ||
| юридический | 25 | Организационно-правовая форма дебитора. Период существования юридического лица (дебитора). Период сотрудничества в рамках договора. Срок действия текущего договора. …… |
| финансовый | 25 | Уровень просроченной задолженности дебитора за прошедший отчетный период. Соотношение текущих активов и пассивов, кредитное плечо (debt / equity), покрытие процентов по кредитам из прибыли (interest coverage). …… |
| операционный | 25 | Доля рынка дебитора. Наличие стратегии дебитора и ее прозрачность. Эффективный менеджмент. …… |
| рекомендации третьих лиц | 10 | Рейтинг профессиональных агентств, установленный для дистрибьютора |
| Таблица 2 Пример оценки юридического риска дистрибьютора | ||
| Показатели юридического риска | Шкала балльных оценок | Экспертная оценка |
| Организационно-правовая форма | ||
| Физическое лицо | 1 | |
| Индивидуальный предприниматель | 2 | |
| ЗАО/ООО | 3 | 3 |
| ОАО | 4 | |
| Период функционирования контрагента | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 5 лет | 2 | 2 |
| От 5 до 15 лет | 3 | |
| От 15 лет и выше | 4 | |
| Период сотрудничества в рамках договора | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 2 лет | 2 | 2 |
| От 2 до 3 лет | 3 | |
| От 3 до 5 лет | 4 | |
| Срок действия текущего договора | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 2 лет | 2 | |
| От 2 до 3 лет | 3 | |
| От 3 до 5 лет | 4 | 4 |
| Максимально возможный балл | 16 | |
| Итоговая сумма набранных баллов | 11 | |
| Оценка юридического риска, % | 69 (стр. 18 / стр. 17 × 100%) | |
